教培行業機構核心競爭力的本質是對招生成本的控制，不管是線上還是線下，是 1 對 1 還是班課，是K12還是成人教育都是如此。而不是通常所認為的老師質量、教學產品、教學服務等。

　　因為優秀的老師、教學產品、教學服務產生的結果就是學生的體驗很好，效果很好，提分很高，進一步帶來口碑和品牌。而口碑和品牌帶來的最終效果就是降低了招生成本。所以我們通常認知的教培機構的核心要素歸根結底都是通過降低招生成本得以體現實際價值。因此，一個機構如果能夠做好對招生成本的控制，那就能夠成為一個有潛力的培訓機構，甚至可能成為教培業的一匹黑馬。

　　廣義的招生成本不僅僅只是機構多招一名學生需要付出的市場營銷費用，還包括為了產生額外口碑傳遞打造品牌影響力而額外付出的教師培訓管理成本、教學產品研發成本和技術開發成本。有時，這部分廣義招生成本帶來的招生效率比市場營銷投入還要高，提升這部分投入比例就能起到降低平均招生成本的效果。

　　以學而思為例，它是第一家真正使用了互聯網營銷的教培公司。學而思通過奧數網/E度論壇/家長幫傳遞產品信息以獲取學生家長信任，從而大幅降低了招生成本，使其在超低外部市場投入的情況下，碾壓傳統競爭對手。

　　明確了招生成本控制對于培訓機構的重要性，我們才能對此進行分析研究。

　　招生成本取決于什么?取決于培訓機構對學生家長報班動機的理解與引導。那么，學生家長為什么報班?學生家長報班的根本動機是提升成績或者是掌握某種技能，而學生家長報班的直接動機是信任，他們相信這個機構的課程產品能達成他們提分的訴求。如果能最低成本地獲取家長的信任，培訓機構就能很快速地發展起來。為什么說教育 O2O 行不通，為什么現在很多互聯網教育公司無法盈利，很大程度上就是因為信任的邏輯沒有打通，招生成本相比于線下機構不但沒有降低，反而高出很多，實際競爭力弱。

　　中國的線下教育培訓行業發展了二十多年的時間。這二十多年的時間，行業不斷進化，市場不斷成熟，學員家長的報班動機也在動態變化。而培訓機構為了不斷地降低招生成本獲取更強的競爭力，逐漸演化出四個階段的招生模式來引導學員家長們的報班動機。

　　第一個階段是名師導向，老師很牛，講課很好。第二個是銷售導向，派出銷售跟家長溝通，投入大量的錢在銷售提成和市場營銷上。第三個導向是課程導向，打造出完善的符合學員家長需求邏輯的產品。第四個是行為導向，老師和所有的服務人員為學生家長提供最極致的行為上的服務來幫助學生達成提升成績的目標。